Хэдий сайн чанарын бүтээгдэхүүнтэй байсан ч үйлчлүүлэгчиддээ итгэл төрүүлж чадахгүй байвал ямар ч үр дүнгүй. Чадварлаг борлуулалтын ажилтан халзан хүнд хүртэл сам зарж чаддаг гэцгээдэг. Тэгвэл тэд төрөлхийн ур чадвартай юу эсвэл тодорхой арга барилууд байдаг хэрэг үү? Дараах харилцааны аргуудыг ашиглан хэрэглэгч, үйлчлүүлэгчдээ татахыг Simple дэх найзууд нь зөвлөж байна 🤗
1. Онцлог болон үр ашиг хоёрын ялгаа
Онцлог шинж чанар гэдэг нь бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь "ийм зүйлтэй" эсвэл "ийм зүйл хийдэг" талаар юм. Үр ашиг гэдэг нь тухайн бүтээгдэхүүн, үйлчилгээ нь үйлчлүүлэгчид "илэрхийлэх" зүйл юм.
Жишээлбэл:
Буруу: "Энэ гар утас 4GB RAM-тай, 8 Core-той, 802.11ac WIFI-тай." (онцлогууд)
Зөв: "Энэ утсаар интернетээр холбогдож багтаамж ихээр шаарддаг тоглоом тоглоход огт гацдаггүй." (ашиг тус)
2. Энгийн хэллэг ашигла.
Хэт техникийн хэллэгүүд, бизнесийн хүнд томьёоллууд эсвэл харь үг ашиглах нь харилцагчийг татахын оронд харин ч залхааж орхидог. Хүн ойлгохгүй байгаа зүйлдээ ямар ч сонирхолгүй байдаг учраас харилцаагаа ерөнхий мэдлэг, нийтлэг ойлголтуудаас эхлүүлбэл үр дүнтэй. Бүтээгдэхүүнээ танилцуулах үедээ харилцагчтайгаа үргэлж нэг төвшинд холбогдох гэж хичээж байгаарай. Тухайлбал:
Буруу: "Энэ программ хангамж нь cloud-based database-тай бөгөөд өгөгдлүүдээ cloud-руу шидээд тэндээ machine learning model ашиглан танай supply-chain management-ийг predict хийж өгж чадах юм. UI, UX ч мөн маш user-friendly болсон шүү”
Зөв: “Өмнө нь excel дээр хийхэд гацдаг, маш их цаг авдаг байсан тооцооллуудыг хэдхэн хормын дотор хийгээд зогсохгүй ханган нийлүүлэгчдийн бараагаа нийлүүлэх хугацааг таамаглаж өгснөөр тун их цагийг хэмнэх боломжтой. Мөн ашиглахад улам энгийн болсон.”
3. Олон биш цөөхөн
Хүний богино хугацааны ой тогтоолт цөөн хэдхэн зүйл тогтоож чаддаг талаарх Харвардын их сургуулиас хийсэн судалгаа байдаг. Хүн 15 секундийн дотор сонссон зүйлээсээ хамгийн ихдээ таван зүйлийг тогтоодог. Тиймээс тоо биш чанарт анхаарах нь чухал. Бүтээгдэхүүнээ тайлбарлаж байхдаа 10 давуу тал тоочих нь байдлыг улам л ярвигтай болгодог. Тиймээс хамгийн чухал онцлогийг нь хэлэх нь үйлчлүүлэгчдээ илүү татах магадлалтай.
Жишээлбэл:
Буруу: "Энд манай бүтээгдэхүүний 10 давуу талыг оруулсан байна. Нэгт… Хоёрт…"
Зөв: "Манай бүтээгдэхүүний хамгийн чухал хоёр давуу тал нь …"
4. Толь
Энэхүү техник нь Америкийн Нэгдсэн Улсын Холбооны мөрдөх товчооны үндсэн арга барилуудын нэг юм. Гэмт хэрэгтнүүдтэй тохиролцоо хийдэг байсан Крис Восс бизнесүүддээ зориулж бичсэн ном дээр ийнхүү дурджээ: “Mirroring” буюу “Тольдох” техник ашиглах нь ярилцаж буй хүнийхээ хэлсэн өгүүлбэрийн сүүлийн 3 үгийг давтаж хэлснээр нөгөө хүндээ яриаг нь сонсож байгаа мэдрэмж өгдөг бөгөөд харилцаагаа илүү эерэг тийш нь болгодог байна. Жишээлбэл:
– Танд юугаар тусалж болох вэ?
– Би энэ зун аялалд явах гээд 2 хүний чанартай майхан хайж байна
– 2 хүний чанартай майхан гэсэн үү?
– Тийм ээ
Тийм гэдэг үг нь өөрөө эерэг агууламжтай тул үйлчлүүлэгч тийм гэж хэлэх болгонд түүнд танай дэлгүүр болон таны талаар эерэг сэтгэгдэл үлдэх болно. Үүнийг туршаад үзээрэй.
5. 55/38/7 дүрэм
Хүмүүсийн хоорондын харилцааны хувьд хэлж байгаа үгс нь хүргэхийг хүсэж байгаа нийт мэдээллийн зөвхөн нэг хэсэг гэдгийг та анзаарч байсан уу? Түүний дуу хоолойн өнгө аяс, ярих хурд, хэмнэл, үгсийн хоорондох зогсолт нь үгээр дамжуулж байгаагаас илүү их зүйлийг илэрхийлж байдаг. Эдгээр нь сонсож буй хүнд илтгэгчийн бодол санаа, мэдрэмжийг ойлгоход нь тусалж хэлсэн зүйлсийг нь улам батжуулж эсвэл сулруулдаг.
Хүн хоорондын харилцааны 55 хувь нь биеийн хэлээр дамждаг бол 38 хувь нь хоолойн өнгө, зөвхөн 7 хувь нь агуулгаар дамждаг талаарх Алберт Мехрабианы дүрэм байдаг. Тэгвэл энэ дүрмийг яаж ашиглах вэ?
Хамгийн түрүүнд анхаарах ёстой зүйл нь мэдээж 55 хувь буюу биеийн хэлэмж. Тогтооход амархан арга бол нөгөө хүнээ дагах (гэхдээ мэдээж сөрөг мэдрэмж өгч болох үйлдэл дуурайхгүй байх). Үйлчлүүлэгчдийнхээ биеийн хэллэг, яриаг дуурайх, ижил дохио зангаа, хөдөлгөөн, дүр төрхийг харуулснаар та тэднийг тайвшруулж, уулзалтын үеэр аль болох тухтай байлгах болно. Гэвч ойролцоо биеэ авч явах болон шууд дуурайх хоёрын хооронд нарийн зааг байдаг бөгөөд хэн ч өөрийнх нь үйлдэл болгоныг дуурайхад дуртай биш байх болно. Гол нь та өөрийнхөө зорилгыг нөгөө хүндээ тайван мэдрэмж өгөх гэдгийг мартаж болохгүй. Тэдний яриаг сонирхож анхаарлаа хандуулж буйгаа харуулах нь маш чухал.
Чухал уулзалтын үеэр “ФМ-ийн хөтлөгчийн” хоолой ашиглахыг Крис Восс номдоо зөвлөдөг.
Та зуны үдэш гэр лүүгээ машинаа бариад, сэлүүхэн замаар ФМ сонсоод явж байна гэж төсөөлөөрэй. Хөтлөгчийн хоолой сонсогдож байна уу? Энэ хоолойг төсөөлөхөд хүртэл нэг тийм хөнгөн, тайван мэдрэмж авдаг. Үйлчлүүлэгчтэйгээ ярихдаа энэ хоолойгоор ярих нь тухайн хүнд найдвартай санагдахаас гадна яриа тань үндэслэлтэй, ярьж буй зүйлээ мэддэг мэдрэмжийг төрүүлдэг байна.
Бонус: Дотоод сэтгэлээсээ сониуч бай
Борлуулалтын түлхүүр нь оновчтой асуулт асуух юм. Богино хугацаанд болж өнгөрдөг энэ харилцаанд та хэрэглэгчдийнхээ хэрэгцээний талаар чин сэтгэлээсээ сонирхож асуухгүй л бол тэр үйлчлүүлэгчийг дахин харах магадлал тун бага. Сонсож сурах, яриа хазайхаас зайлсхийж үйлчлүүлэгч нартаа хэрэгтэй зүйлийг нь санал болгох нь таны хамгийн том зорилго байх ёстой. Хүнтэй сайн харилцаа холбоо тогтоодог хүмүүс бусдад хуурамч мэдрэмж хэзээ ч өгдөггүй аж. Тэд зөв асуулт асуудаг бөгөөд энэ нь борлуулалтад нэн чухал юм. Эхлээд асуулт асуу, дараа нь хариулаарай.
